Les échos des négociations et autres échanges s’échappent d’une salle certes close, mais qui a vocation à ouvrir de nouveaux horizons. Ce mardi 17 octobre, les coursives d’un hôtel huppé d’Agadir accueille la rencontre BtoB organisée par Morocco Foodex, terrain de rencontre entre des importateurs de fruits et légumes des pays de l’Est et des opérateurs marocains. 

Ce rendez-vous s'inscrit dans les missions de l’Etablissement autonome de contrôle et de coordination des exportations (Morocco Foodex). Le but est de trouver de nouveaux clients et donneurs d’ordres. Il s’agit également de leur présenter la qualité des produits marocains. 

La vingtaine d’importateurs concernés sont principalement originaires d’Europe de l’Est (Roumanie, Lituanie, Russie, Pologne, République tchèque). "Notre choix s’est porté sur cette région d’Europe, car l’offre marocaine est bien positionnée en Europe de l’Ouest mais peu connue dans les pays de l’Est", indique El Mehdi El Alami, directeur de la promotion et du développement à Morocco Foodex.  

Jurga Pociūtė et Roberta Voronice, respectivement chef de catégorie de produits et chef de projets commerciaux de la société lituanienne Maxima International Sourcing, ont accepté de répondre à nos questions.  

La qualité du produit avant tout

En termes de produits, les pays de l’Est sont demandeurs d’agrumes, de tomates, de concombre, de poivron et de fruits rouges. Principalement en hiver, à l’image de la société Maxima International Sourcing, spécialiste dans l’importation de fruits et légumes en provenance des quatre coins du monde. 

L’entreprise lorgne les tomates rondes marocaines en particulier, mais aussi tous les autres fruits et légumes disponibles. "Jusqu'ici, nous importions des produits agricoles marocains, mais indirectement. Cette année, nous avons directement importé des tomates en nous adressant aux producteurs", indique à Médias24 Jurga Pociūtė. 

"Néanmoins, la production n’était pas très bonne, donc nous avons un gap à combler, d’où notre présence à cet évènement BtoB", poursuit-elle. Même si les représentantes de Maxima International Sourcing semblent enthousiastes à l’idée d’importer des fruits et légumes produits au Maroc, leurs critères de sélection sont avant tout dictés par la qualité du produit.

Divergence sur les modalités de paiement

"En premier lieu, nous cherchons des producteurs pour négocier directement avec eux et nous assurer d’une bonne qualité", indique Roberta Voronice. "Chaque produit a différentes spécifications", reprend-elle, "Mais de manière générale, on juge le produit selon des critères précis tels que la taille, la couleur, le taux de sucre, le calibre et bien sûr le packaging." 

"Mais le plus important est la qualité premium", complète Jurga Pociūtė. Sur cet aspect, la société lituanienne ne risque pas d’être déçue. En revanche, outre l'utilisation de palettes européennes, sur laquelle insistent les importateurs, les modalités de paiement sont parfois un obstacle à la conclusion de deals commerciaux. 

"Les producteurs marocains préfèrent un paiement à l’avance, alors que nous avons l’habitude de payer à la réception", souligne notre interlocutrice. Dans le cas où un terrain d’entente est trouvé, encore faut-il que les producteurs marocains puissent répondre aux exigences des acheteurs des pays de l’Est en matière de transport. 

"Si la marchandise est envoyée par camion, nous souhaitons une réception en sept à huit jours. Et dix à douze jours à partir du moment où le bon de commande a été signé", avance Jurga Pociūtė.

"Nous essayons de trouver des solutions en termes de logistique et de transport, car ce sont les défis de demain", reprend le directeur de la promotion et du développement à Morocco Foodex.  

Actuellement, le timing est conditionné par le moyen de transport vers les pays de l’Est, lequel est choisi et assumé par l’exportateur ou l’importateur, selon les cas. Les bateaux passent par le port de Rotterdam avant d’être redirigés vers l’est du continent. Pour ce qui est des camions, leur destination finale est le client. Mais ces moyens de transport sont de plus en plus coûteux à cause de la hausse des prix du pétrole.  

Par ailleurs, certains opérateurs marocains ont des centres relais et des plateformes commerciales qui leur permettent de dispatcher leurs produits. Tandis que d’autres ont des partenaires commerciaux à qui ils envoient la marchandise. 

Reportage. Comment Morocco Foodex séduit les importateurs européens de fruits et légumes